NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO (ZIG ZIGLAR)
NHỮNG LỜI NHẬN XÉT DÀNH CHO CUỐN SÁCH
- “Nếu như chỉ gọi Zig Ziglar là một người bán hàng siêu hạng thì vẫn chưa đủ. Cuốn sách này là tập hợp những hiểu biết về nghệ thuật bán hàng mà ông đã dày cong sưu tầm. Vì vậy, cuốn sách này rất đáng để các bạn tìm đọc”–Richard M. DeVos, đồng sáng lập Anway, Chủ tịch và chủ sở hữu của NBA Orlando Magic
- “Tôi đã nghiên cứu rất nhiều cuốn băng và sách của Ziglar nhằm mục đích phát huy các khả năng của mình. Tôi đã phá vỡ mọi kỷ lục bán hàng chỉ trong vòng một vài năm”–Linda Burzynski, Computer Moms International
- “Cuốn sách này sẽ trang bị cho bạn tất cả những thứ cần thiết nhất để trở thành một người bán hàng giỏi. Bạn sẽ trở nên chuyên nghiệp và độc lập hơn”–Nido R. Qubein, Chủ tịch Tập đoàn Great Harvest Bread
- “Zig là một tấm gương để noi theo”–John C. Maxwell, người sáng lập tập đoàn INJOY.
LỜI TỰA
Trong suốt 50 năm qua, tôi may mắn đượ trải nghiệm những công việc khác nhau có liên quan đến nghề bán hàng: từ bán các loại hàng hóa, sản phẩm thông thường cho đến cung cấp dịch vụ, thậm chí cả các cơ hội nghề nghiệp. Thêm vào đó, tôi có vinh dự được tham gia huấn luyện bán hàng hàng đầu Hoa Kỳ.
Có thể ví hơn 50 năm qua, tôi như một chú chuột nhỏ lọ mọ khắp nơi tìm kiếm các tài liệu quý giá. Đó là nội dung của không biết bao nhiêu bài diễn thuyết của các chuyên gia đào tạo tên tuổi, là các bài viết về nghề bán hàng đăng trên các báo và tạp chí, là những điều tôi quan sát được từ thực tế công việc hàng ngày. Tài liệu của tôi bao gồm sách, các bản hướng dẫn cá nhân và những cuộn băng ghi lại bài diễn thuyết của những tác giả và chuyên gia đào tạo xuất sắc nhất trong 50 năm qua.
Tuy nhiên, những điều đó cũng có lúc khiến tôi rơi vào tình cảnh vô cùng nan giải. Thực lòng mà nói, đôi lúc tôi cũng quên mất nguồn của những thông tin mà tôi thu thập được. Tôi đã cố gắng ghi lại thông tin của các cá nhân đã đóng góp cho nội dung cuốn sách này thông qua một bài diễn thuyết, một trao đổi cá nhân, một cuốn sách khác hay một bài báo. Tuy vậy, cũng có nhiều lần tôi không thể biết những người giúp đỡ tôi là ai. Ngoài ra, trong vài trường hợp tôi có thể ghi sai tên tác giả trích dẫn hay thậm chí viết rằng một ý kiến đó là do chính bản thân mình nghĩ ra, bởi tôi đã nghiên cứu và thực hành một số chiêu thức lâu đến mức tôi tin rằng đây là lần đầu tiên chúng được nhắc tới mà không biết đã có một tác giả nào nói tới hay chưa. Nếu trường hợp đó xảy ra, tôi thực sự xin được các tác giả lượng thứ. Tôi rất mong được thẳng thắn với tất cả mọi người.
Tích cách, khả năng thuyết phục cũng như sự tín nhiệm của bạn trong quá trình áp dụng những nguyên tắc hay quy trình được đề cập trong cuốn sách này chính là yếu tố quyết định mức độ thành công của bạn trong vai trò một nhân viên bán hàng.
Tôi chỉ muốn nói rằng các nguyên tắc và quy trình đó đã tỏ ra hiệu quả không chỉ với tôi mà còn với rất nhiều người khác nữa. Như tôi sẽ tiếp tục nhắc đi nhắc lại trong cuốn sách này, hầu hết chúng ta đều phải được điều chỉnh hay thay đổi để phù hợp với bản chất công việc của bạn. Vì vậy, khi đọc cuốn sách này, bạn đừng quên đặt cho bản thân câu hỏi “Tôi phải ứng dụng những thông tin thu thập được ở đây như thế nào để hiệu quả và phù hợp nhất với sản phẩm cảu tôi, khách hàng của tôi”
Tôi hy vọng các bạn sẽ tìm hiểu và suy nghẫm những điều tôi viết ở đây để đạt đến mục đích là làm cho khách hàng của bạn nhận ra rằng bạn đang mang đến cho họ nhiều lợi ích. ZiG ZiGLar.
ĐÔI LỜI VỀ PHIÊN BẢN MỚI NHẤT CỦA “NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO”
Khi cuốn sách này xuất bản lần đầu tiên vào năm 1984, tôi đã tin rằng các giá trị của nó sẽ được bảo tồn theo thời giạn. Hai mươi năm sau, tôi vẫn nghĩ rằng tôi đã đúng. Mọi người luôn quan tâm đến những nguyên tắc về sự trung thực. Trong thời gian gần đây, giữ bối cảnh nước Mỹ tồn tại đầy rẫy những vụ bê bối tài chính của các công ty và tập đoàn, tôi tin rằng các nhân viên bán hàng có đạo đức hiện nay, những người xây dựng hình ảnh, danh tiếng của mình dựa trên sự trung thực, sẽ nhận thấy những nguyên tắc này đang phát huy giá trị mạnh mẽ hơn bao giờ hết.
Trong phiên bản mới nhất Nghệ thuật bán hàng bậc cao, với sự giúp đỡ của Michael Norton, chúng tôi bổ xung thêm một số chiến thuật tiếp cận công nghệ cao có vai trò quyết định đối với môi trường bán hàng hiện nay. Tôi tin rằng vượt lên trên tất cả mọi lỗ lực thì sự trung thực ở mức độ cao nhất luôn là yêu cầu không thể thiếu đối với người bán hàng chuyên nghiệp. Tại sao ư? Bởi chúng ta được huấn luyện để phục vụ người khác và nhân viên bán hàng kém đạo đức trên thực tế là một tay lừa đảo hoàn toàn có thể thuyết phục khách hàng mua những sản phẩm với giá trên trời mà lẽ ra họ chẳng lên mua làm gì.
Triết lý chứa đựng trong cuốn sách này, “Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”, thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ cuốn sách được xuất bản lần đầu tiên.
Mục tiêu của một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn cả giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.
Trong cuốn sách này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao, nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho anhta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các tay gôn kỳ cựu cũng vậy.
Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm kiếm tiền từ túi người khác thì tôi đảm bảo rằng họ sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này.
Khi đọc cuốn sách này, bạn cần lĩnh động áp dụng các nguyên tắc cùng lúc để phù hợp với sản phẩm của bạn cũng như yêu cầu của khách hàng. Cuốn sách bao gồm nhiều ví dụ minh họa và những câu chuyện thực tế, được viết theo lối kể chuyện tự nhiên, do vậy bạn cần phải chủ động họ hỏi - chứ không chỉ đơn giản chỉ đọc nó mà thôi. Một cuốn sổ tay nhỏ sẽ rất hữu ích trong việc giúp bạn ghi lại những ý tưởng quan trọng. Bạn hãy mạnh dạn đánh dấu vào sách những câu từ cần ghi nhớ và đừng lo lắng và nó sẽ bị cũ hay xấu đi.
Nên đọc cuốn sách này như thế nào? Nội dung cuốn sách được viết theo lối kể chuyện, kết hợp với nhiều đoạn hội thoại và những mầu chuyện vui. Hơn 700 câu hỏi và 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như các cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện, bài phân tích và nhiều câu chuyện khác nhau sẽ đem đến cho bạn cảm giác thú vị khi đọc...
Lần đọc thứ 4 hẳn sẽ giúp bạn nhận thức rõ hơn về 700 câu hỏi liên quan đến lĩnh vực bán hàng. Khi tôi viết cuốn sách này, những đoạn hội thoại, chiến thuật kinh doanh đề cập đến tỏng cuốn sách thương phản ánh kinh nghiệm bán hàng của chính bản thân tôi. Một thuận lợi khác là nếu bạn có thể đọc cuốn sách này nhiều lần thì các chiến thuât sẽ thấm nhuần và dần trở thành một phần của con người bạn, ngay cả khi không thể nhận biết điều đó. Khi đó, hiệu quả công việc sẽ tăng lên đáng kể đấy!
Cuối cùng, tôi mong các bạn hãy nhớ rằng một thương vụ chỉ hoàn tất sau khi hợp đồng đã được ký kết, hàng hóa đã được giao tận nơi, tiền đã được thanh toán và khách hàng hoàn toàn hài lòng về sản phẩm cũng như cung cách phục vụ của bạn
MỤC LỤC
LỜI TỰA
ĐÔI LỜI VỀ PHIÊN BẢN MỚI NHẤT CỦA “NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG BẬC CAO”
PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÂM LÝ BÁN HÀNG
CHƯƠNG 1: MỘT “BÀ NỘI TRỢ” BÁN HÀNG XUẤT SẮC
CHƯƠNG 2: KHÁCH HÀNG LÀ “THƯỢNG ĐẾ”
CHƯƠNG 3: SỰ TÍN NHIỆM – CHÌA KHÓA ĐEM LẠI SỰ THÀNH CÔNG TRONG NGHỀ BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: KINH NGHIỆM BÁN HÀNG
CHƯƠNG 5: LUYỆN GIỌNG
CHƯƠNG 6: NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
PHẦN 2: ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
CHƯƠNG 7: ĐIỀU THEN CHỐT TRONG SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG
CHƯƠNG 8: SỰ ĐỒNG CẢM - ĐIỀU MÀ NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC CẦN CÓ
CHƯƠNG 9: LÀM VIỆC VỚI MỘT THÁI ĐỘ ĐÚNG ĐẮN
CHƯƠNG 10: THÁI ĐỘ VỚI BẢN THÂN
CHƯƠNG 11: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI NGƯỜI XUNG QUANH
CHƯƠNG 12: THÁI ĐỘ CỦA BẠN ĐỐI VỚI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 13: XÂY DỰNG SỨC MẠNH THỂ CHẤT
CHƯƠNG 14: XÂY DỰNG SỨC MẠNH TINH THẦN TRONG NGHỀ BÁN HÀNG
PHẦN 3: ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
CHƯƠNG 15: VẬN DỤNG NHỮNG THỦ THUẬT CHUYÊN NGHIỆP
CHƯƠNG 16: ĐẶC ĐIỂM TÍNH CÁCH CỦA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
CHƯƠNG 17: HÌNH ẢNH CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
CHƯƠNG 18: TẤT CẢ MỌI NGƯỜI ĐỀU ĐANG BÁN HÀNG VÀ TẤT CẢ MỌI THỨ ĐỀU CÓ THỂ LÀ HÀNG HÓA
PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG VÀ BỨC TRANH NGÔN TỪ
CHƯƠNG 19: VAI TRÒ CỦA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG TRONG CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 20: VẬN DỤNG KHẢ NĂNG SÁNG TẠO TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 21: SỬ DỤNG BỨC TRANH NGÔN TỪ TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 22: NGÔN TỪ GIÚP XÂY DỰNG MỘT SỰ NGHIỆP BÁN HÀNG BỀN VỮNG
PHẦN 5: NHỮNG CHI TIẾT KHÔNG THỂ BỎ QUA TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
CHƯƠNG 23: KHI GẶP PHẢN ĐỐI – LÀM THẾ NÀO ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ?
CHƯƠNG 24: NHỮNG KIỂU KHÁCH HÀNG THƯƠNG GẶP
CHƯƠNG 25: BẠN CỦA NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG
CHƯƠNG 26: SỬ DỤNG CHÍNH NHỮNG LỜI PHẢN ĐỐI CỦA KHÁCH HÀNG ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ
CHƯƠNG 27: LÝ DO CHÍNH ĐÁNG VÀ NHỮNG CÁI CỚ “PHỤ THÊM” ĐỂ MUA HÀNG
CHƯƠNG 28: SỬ DỤNG CÂU HỎI ĐỂ HOÀN TẤT THƯƠNG VỤ
CHƯƠNG 29: BÍ QUYẾT DÀNH CHO NHỮNG NGƯỜI BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
PHẦN 6: CHÌA KHÓA KẾT THÚC THÀNH CÔNG THƯƠNG VỤ
CHƯƠNG 30: BỐN QUAN ĐIỂM CHÍNH
CHƯƠNG 31: BÁN HÀNG CŨNG GIỐNG NHƯ TÁN TỈNH VẬY!
CHƯƠNG 32: QUAN SÁT VÀ ĐẶT CÂU HỎI VỚI KHÁCH HÀNG
CHƯƠNG 33: LẮNG NGHE – HÃY THỰC SỰ LẮNG NGHE
CHƯƠNG 34: NHỮNG CHIÊC CHÌA KHÓA QUAN TRỌNG GIÚP BẠN KẾT THÚC THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 35: CHIẾN THUẬT “KỂ CHUYỆN”
PHẦN 7: ẢNH HƯỞNG CỦA KHOA HỌC CÔNG NGHỆ
CHƯƠNG 37: KHOA HỌC CÔNG NGHỆ
LỜI CẢM ƠN
VỀ TÁC GIẢ ZIG GIGLAR
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
